Cómo romper con los tecnicismos de moda y utilizar la personalización para construir relaciones auténticas con los clientes

19 May 2017 | By Dennis Mulcahy

En el panorama actual del marketing, los tecnicismos de moda están a la orden del día. Pregúntele a cualquier organización acerca de su estrategia de marketing y en la mayoría de los casos escuchará una respuesta llena de ellos: personalización, contenido recomendado, engagement de los clientes, test A/B... Pero si profundiza un poco, se dará cuenta de que todos sus argumentos carecen de detalles específicos acerca de lo que significan realmente esas palabras y cómo se pueden crear y ejecutar estrategias a partir de ellas.

Vamos a hablar de uno de los tecnicismos que más se usan en este momento: la personalización. ¿Qué significa realmente? ¿Cómo crear una estrategia a su alrededor y construir relaciones duraderas con los consumidores? Moviéndose de forma lenta pero razonada para satisfacer a los clientes con sus preferencias. ¿Qué quiero decir? Lo explicaré con una analogía que la mayoría de la gente entenderá: la evolución que transcurre desde la primera cita a la boda. Seguro que no irías a una cita a ciegas y pedirías matrimonio antes de terminar la cena. Las marcas más inteligentes operan con la misma mentalidad: se toman un tiempo para conocer las preferencias, los hábitos y los intereses de los usuarios, y luego usan esos datos para conocer y cortejar al público antes de tomar decisiones importantes (piense en cómo se hacen las "ofertas" a la mayoría de la gente en el mundo actual... Las proposiciones se hacen directamente [Introduzca los datos de su tarjeta de crédito]).

La próxima vez que su marca se embarque en una nueva relación con un cliente o un cliente potencial, los tres consejos que le facilitamos a continuación pueden ayudarle a recordar que debe evitar los tecnicismos de moda vacíos de significado y ejecutar acciones verdaderamente valiosas.
 

1. La personalización es diferente para cada persona

Suena simple, pero en el mundo del marketing, es algo que se repite constantemente. El inicio de una relación con una marca es diferente para cada individuo. Alguien podría encontrar su empresa a través de un artículo reciente de LinkedIn o una mención en algún medio de comunicación. En lugar de tratar de forzar a los clientes potenciales a llegar a una etapa específica de su funnel de conversión, debe estar abierto a darle la bienvenida por su presencia, sin importar su procedencia. En la primera impresión, los usuarios de su marca deben darse cuenta de que conoce sus puntos de dolor (pain points), ya que desean encontrar un entorno en el que se ofrecen soluciones a los mismos, así como un contenido relevante y basado en sus datos que respalde sus promesas.


2. La confianza es la clave para cualquier relación exitosa

¿Recuerda el ejemplo de las citas a ciegas? Mientras que una proposición de matrimonio muy directa probablemente provocará que un usuario recién llegado salga huyendo, si opta por un acercamiento lento para construir una relación que vaya más allá de la primera cita, acabará formando parte del grupo de las muchas parejas duraderas que se conocieron gracias a una cita a ciegas. Tome las mismas precauciones y tenga el mismo cuidado cuando trate de conocer a un nuevo cliente o a un cliente potencial. Establezca expectativas pronto, consiga conocer a la otra persona y construya una base de amistad y confianza antes de que las cosas se pongan serias.
 

3. Establecer y mantener objetivos razonables

Si usted puede hablar sobre tendencias de marketing y tácticas de conversión, pero no puede demostrarlo con resultados, sus clientes potenciales lo descubrirán a las primeras de cambio. Utilice el sentido común para diseñar los objetivos de una estrategia de marketing. Por ejemplo, si planea utilizar la personalización para adaptar el alcance a sus clientes, tanto las métricas, como la cantidad de tiempo que la gente pasa en su sitio web, los clics dirigidos a determinadas páginas y fragmentos de contenido y los vídeos visualizados (en lugar de omitidos), son excelentes opciones para iniciar el seguimiento de los progresos. La creación de una matriz sencilla para medir estas estadísticas a lo largo del tiempo puede ayudar a poner en común a toda la organización para favorecer el éxito de la personalización.

Hoy en día, todo, desde los informes de los medios a las comunicaciones corporativas, han adoptado un carácter personalizado. Tanto si se trata del resultado de una cultura que disfruta de la gratificación instantánea o de relaciones profundas e individualizadas posibles gracias a la era digital, sus clientes y sus clientes potenciales no están dispuestos a conformarse con un alcance tibio y genérico. Poniendo en práctica los consejos anteriores, estará preparado para conocer realmente a su audiencia, por lo que podrá utilizar el vocabulario que de verdad quieren escuchar en lugar de los trillados tecnicismos de moda.

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